如何用3年将销售额做到2亿

成立于2011年的优曼家纺，3年把销售额做到了2亿元。这个数字看似不大，其实很珍贵。国内家纺行业有个怪圈，每年市场规模达8000亿元，但大企业不多。老大、老二发展20几年，销售额也仅在20亿元级别，其余多在5000万元以下。优曼家纺走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶，他们属夫妻创业，前者是CEO兼总裁，后者为董事长。

来看优曼家纺夫妻创始人的创业故事。

干掉分销体系

提及创业，王文钢用了一组略显肉麻的形容词，描绘着当年的情景。“一位旅居美国十年的白富美，漂洋过海回到国内，因一件小事，发现了一个巨大市场。于是再回美国，注册品牌，创办了优曼。”

言语中的“白富美”指的是妻子冯轶，而小事则因一块浴巾而起。

“我平时用的那块浴巾，在美国售25美元，在国内却几乎买不到。”冯轶回忆。在王文钢的陪同下，俩人不知逛了多少条街、多少个超市，终于在新光天地找到了同款， 1000多元，完全就是一张床的价格。

他们硬忍着没买，等到大促活动时，才花了600多元买下，心里一肚子怨言。“在欧美，一些很普通的东西，到国内就成了奢华品。一条浴巾1000多元，一套80支的床品四件套上万元。” 冯轶说。

原因主要是两个层面。“一个是分销体系，从厂商到一级代理商，层层加价3-5倍，很高5-10倍。进口产品也是同样的逻辑，厂商拿到货后先加价一次，然后按照分销逻辑再加价。两相重叠，进口产品就这么贵了。“王文钢向I黑马分析道。

除开价格，分销还有一个缺陷——需求滞后差，代理商拿走了货，并不意味着产品销售到用户手中，间接导致生产周期长、批次少。“他们一年订两次货，一次订半年，一单上万件。行业太老，又没有一个品牌专为年轻用户做设计。整个家纺行业更新速度太慢，没有时尚潮流的感觉。” 王文钢说。

他们决定创办一个全新品牌，把这些问题全干掉。

确立产品风格

2011年8月，优曼家纺成立。“我们采用的是101模式，1是设计，0是生产，1是营销+服务。互联网公司一定是轻资产，工厂找人合作，我们的厂家是给Hugo Boss这样的国外奢华品品牌做生产的，至少是一线品牌厂家。销售渠道、生活服务我们自己做。”冯轶说。

优先年，优曼解决的是产品、渠道问题。

产品由冯轶牵头完成。“优曼扎进的是100%女性市场，作为男人吧，对产品真的无感。”王文钢回忆，难忘的经历是一起去面料市场，她乐此不疲，而我已累得不行。“男生来自火星，女生来自水星，越往后走越不一样。”

家纺产品很复杂，有十大品类，巾床厨帘艺毯帕线袋绒，冯轶要弄明白的问题很多，如它们是按什么结构组合而来，什么花型、什么图案用户喜欢... ... 冯轶经常面临的问题是，要从几万、十几万花型中，筛选出几百种可能性品类，加工成成品给用户选择。”